Ce înseamnă comportamentul de consum
Psihologia consumatorului este o știință care se ocupă cu înțelegerea comportamentului de cumpărare al consumatorului, împreună cu procesele complexe care determină acest comportament și cu factorii care îl influențează.
Studiul acestor variabile implică atât tipologiile de alegere și consum, cât și trăsăturile psiho-emoționale ale oamenilor, extrem de importante pentru înțelegerea profundă a clienților și creșterea vânzărilor pe termen lung.
Cunoașterea comportamentului de consum are în vedere ce cumpără oameni, când o fac, de ce o fac, cum plătesc, cât de des cumpără un anumit produs sau serviciu, care sunt motivele pentru care au nevoie de acel lucru, care sunt brandurile preferate și de ce câștigă acestea simpatia consumatorilor, dar și multe alte informații relevante pentru cei care lucrează în domeniul vânzărilor, și nu numai.
De ce este important comportamentul de consum
Înțelegerea deciziilor de cumpărare
Creionarea unui profil al consumatorului contează foarte mult în marketing și în domeniile conexe, căci clienții fericiți și încrezători într-un anumit brand vor deveni clienți fideli. De asemenea, oportunitățile de vânzare trebuie speculate din timp și precis, pentru ca ofertele de marketing să fie cât mai relevante pentru cumpărător.
Pattern-urile de consum nu sunt constante, evenimentele imprevizibile, precum crizele, dar și cele previzibile, precum venirea sărbătorilor sau schimbarea anotimpurilor, furnizând ocazii de promovare a anumitor produse și servicii. În acest sens, poți încerca softuri de gestiune a afacerii tale, pentru a afla mai multe informații despre aceste obiceiuri de consum.
Investirea în produse și servicii relevante pentru consumatori
Dacă înțelegi consumatorul și comportamentul său rațional, dar și deciziile de cumpărare luate pe moment, vei ști în ce să investești, cât, cum și în ce momente. Astfel, vei obține un profit mai mare cheltuind mai puțin.
Spre exemplu, este cunoscut că în perioadele de criză consumatorii sunt mai interesați de produsele de bază, pe când în perioadele de prosperitate economică oamenii strâng mai puțin și cheltuie mai mult pe vacanțe sau articole de fashion.
Cunoașterea publicului țintă și a subgrupelor lui
Dacă înțelegi psihologia consumatorului și știi când și de ce oamenii îți cumpără produsele sau serviciile, atunci vei ști mai bine cum să îți gândești campaniile de marketing și ce vrei să obții ca rezultate. Companiile care știu să își atragă publicul interesat de produsele lor sunt companiile care rezistă pe piață în fața competiției.
Atragerea clienților noi și fidelizarea celor existenți
Prin campanii de marketing bine definite, cu scopuri clare, adresate la momentul oportun publicului vizat, vei reuși să atragi clienți noi și să îi păstrezi pe cei deja existenți. Familiaritatea față de un brand și încrederea pe care clienții o dobândesc în timp sunt factori foarte importanți în ceea ce privește fidelizarea acestora.
Anticiparea oportunităților și a trendurilor
Prin studiul comportamentului de consum, nu obții doar informații legate de prezent, ci și predicții legate de viitor. Întotdeauna, companiile cu un pas înaintea competitorilor vor avea de câștigat și vor fura startul, având, astfel, profituri mai mari și o popularitate sporită. Spre exemplu, dacă deții un restaurant sau un club, ai putea încerca un soft de gestiune pentru o mai bună înțelegere a pattern-urilor de consum.
Îmbunătățirea produselor sau serviciilor oferite
Comportamentul de consum te ajută să înțelegi nevoile clienților tăi, dorințele acestora și ceea ce îi face să cumpere de la tine, în detrimentul competitorilor. Cu cât vei fi mai receptiv la aceste aspecte, cu atât oamenii îți vor îndrăgi brandul mai mult, iar profitul tău va crește. Totodată, vei ști mai bine să gestionezi relațiile cu publicul și pe ce să te axezi.
Care sunt factorii care influențează comportamentul consumatorului
- Campaniile de marketing, care pot influența negativ sau pozitiv comportamentul de cumpărare, în funcție de mesaj și îndemnuri;
- Situația socio-economică la nivel global și puterea de cumpărare individuală, în special în ceea ce privește obiectele scumpe (case, mașini);
- Factorii personali (în special pentru industria fashion sau alimentară): preferințe, priorități, principii morale sau etice, valori, vârstă și alte variabile demografice;
- Factorii sociali: influențele celor din jur (grupuri de influență persoanele apropiate, recomandările de produs, social media), educația și alți factori contextuali.
Tipuri de comportament de consum
1. Comportament de consum complex
Acest tip de consum apare atunci când sunt implicate produse sau servicii scumpe, pentru care consumatorii alocă mai mult timp de gândire, cercetează piața, caută oferte relevante și așteaptă mai mult timp până să ia o decizie. Spre exemplu, achiziționarea unei case sau a unei mașini.
2. Comportament de reducere a disonanței
Acest tip apare în cazul produselor cu preț mai mult sau mai puțin ridicat, despre care consumatorii nu înțeleg însă foarte multe detalii sau nu pot face diferențieri clare între branduri. Spre exemplu, vorbim aici despre electrocasnice sau ustensile agricole în privința cărora cumpărătorul nu are cunoștințe avansate.
Astfel, după ce a luat decizia de cumpărare, va mai trece un timp în care consumatorul va încerca să găsească informații sau păreri care să îi confirme că a luat decizia cea mai bună (reducerea disonanței).
3. Comportament uzual de consum
Comportamentul de rutină implică achiziționarea unor produse fără a mai sta pe gânduri, cum ar fi cumpărăturile săptămânale de alimente. Deși fiecare consumator are preferințe și chiar branduri preferate, decizia de cumpărare ar putea fi ușor influențată de oferta zilei sau organizarea diferită de pe rafturile magazinului.
4. Comportament de schimbare
Uneori, consumatorul caută varietate, dar nu din cauză că este nesatisfăcut cu un anumit brand, ci, dimpotrivă, că dorește să încerce sortimente sau produse noi din game asemănătoare. Spre exemplu, el poate achiziționa un alt parfum de la același brand sau un nou gel de duș, de la o firmă diferită.
Pentru succesul afacerii tale din HoReCa, Freya ți-a pregătit funcționalități și soluții care să te ajute în procesul de adaptare la trend-urile pieței și la schimbările survenite în comportamentul de cumpărare, respectiv consum.
