Într-o piață concurențială în continuă transformare, în care dinamica prețurilor este influențată atât de factori interni, cât și de condiții economice globale, adaosul comercial rămâne una dintre cele mai sensibile și esențiale componente ale oricărei afaceri care vinde produse sau servicii. De la retailul alimentar până la industria de fashion, de la electronice la HoReCa, modul în care este stabilit, calculat și ajustat acest adaos poate face diferența între o afacere profitabilă și una vulnerabilă.

Ce este adaosul comercial și de ce contează pentru orice antreprenor

Adaosul comercial, în termeni simpli dar esențiali, reprezintă acea sumă adăugată de comerciant peste prețul de achiziție al unui produs, în scopul acoperirii cheltuielilor operaționale și realizării unui profit. Mai exact, este diferența dintre cât te costă un produs ca să-l aduci pe raft și cât îl vinzi clientului final, exprimată adesea ca procent.

Rolul acestui adaos este dublu: pe de o parte, susține funcționarea zilnică a afacerii — acoperind chirii, salarii, logistică, taxe, pierderi și altele — iar pe de altă parte, contribuie direct la marja de profit, adică la ceea ce rămâne antreprenorului după ce toate cheltuielile au fost plătite. Astfel, înțelegerea profundă a ce este adaosul comercial și a modului în care influențează prețul final devine o necesitate, nu doar un detaliu contabil.

De la cost la preț: diferența dintre preț de achiziție, adaos comercial și preț de vânzare

Mulți antreprenori aflați la început de drum confundă termenii de bază în formarea prețului, iar această confuzie poate duce rapid la decizii greșite care afectează întreaga sustenabilitate a afacerii. De aceea, trebuie făcută clar distincția între:

• Prețul de achiziție, adică valoarea netă la care produsul este cumpărat de la furnizor.

• Adaosul comercial, acel plus aplicat peste cost pentru a genera profit.

• Prețul de vânzare, suma finală achitată de client, care include adaosul și TVA-ul.

Pentru a simplifica procesul, se poate utiliza următoarea formulă de calcul pentru adaosul comercial:

Adaos comercial (%) = (Preț de vânzare – Preț de achiziție) / Preț de achiziție × 100

Această formulă este utilizată atât în comerțul tradițional, cât și în comerțul digital, iar în cazul afacerilor cu fluxuri mari de stocuri sau produse sezoniere, este recomandată automatizarea acestor calcule printr-un program de gestiune magazin sau un program gestiune financiară capabil să ofere analize și sugestii de preț în timp real.

Cum se stabilește adaosul comercial și care sunt factorii care influențează decizia

Determinarea valorii ideale a unui adaos comercial practicat nu este nici întâmplătoare, nici standardizată. Din contră, aceasta implică o analiză atentă a unui set de factori care variază în funcție de domeniul de activitate, obiectivele comerciale, nivelul de concurență, profilul clientului țintă, dar și sezonalitatea sau politica de brand.

Printre cei mai importanți factori care influențează cum se face adaosul comercial, se numără:

• Structura costurilor: în ce măsură cheltuielile fixe și variabile pot fi absorbite în adaos;

• Puterea de cumpărare a clientelei, care impune sau permite o anumită elasticitate a prețului;

• Concurența – cât de agresiv sunt poziționate prețurile produselor similare pe piață;

• Tipul produsului – de exemplu, un produs de impuls poate susține un adaos mai mare decât unul de bază.

Pentru o abordare profesionistă, folosirea unui soft gestiune retail sau a unui POS inteligent este recomandată pentru a urmări în mod continuu performanța fiecărui produs din punct de vedere al rentabilității și rotației de stoc.

Adaos comercial mare vs. adaos comercial mic: beneficii și riscuri

Aplicarea unui adaos comercial mare poate părea tentantă din perspectiva profitului brut obținut pe fiecare unitate vândută, însă vine la pachet cu riscul reducerii competitivității, mai ales într-o piață sensibilă la preț. Pe de altă parte, un adaos comercial mic, deși asigură rulaj rapid și fidelizare mai ușoară a clienților, poate pune presiune pe cashflow și profitabilitate.

De aceea, soluția optimă constă în stabilirea unui adaos adaptiv, segmentat pe categorii de produse și optimizat cu ajutorul unor soluții software de ultimă generație, precum un soft gestiune restaurant integrat cu funcții de raportare și prognoză.

Variații de adaos în funcție de industrie: alimentație, fashion, electronice, HoReCa

Adaosul comercial nu este un standard unitar; el variază semnificativ în funcție de industrie și specificul produsului:

• Retail alimentar – adaosuri mici, în jur de 10-20%, compensate de volum mare și rulaj rapid.

• Fashion – adaosuri medii sau mari, între 50% și 100%, datorită riscului de stocuri nevândute și valorii percepute.

• Electronice – adaosuri relativ mici (5–15%), compensate prin servicii post-vânzare și upselling.

• Restaurante și HoReCa – adaosuri ridicate, în special la băuturi și preparate, care pot ajunge la 200-300% în funcție de locație și poziționare.

Un POS mobil și o soluție completă de back-office pot oferi o imagine în timp real a rentabilității fiecărui segment.

Ce spune legea: există adaos comercial maxim sau minim obligatoriu?

În România, în general, nu există un adaos comercial maxim impus prin lege, cu excepția unor domenii sau situații reglementate, cum ar fi plafonarea prețurilor la medicamente, energie sau în stările de alertă și urgență. În rest, libertatea de stabilire a prețurilor este garantată, însă comercianții trebuie să respecte cerințele de afişare clară și transparentă a prețurilor și eventual a promoțiilor.

Nu există un adaos comercial minim obligatoriu, însă lipsa unui adaos sustenabil poate duce la pierderi și dezechilibre în lanțul de aprovizionare. De aceea, un bun antreprenor nu doar că își cunoaște costurile, ci și înțelege ce adaos poate aplica, fără a compromite competitivitatea sau încrederea consumatorilor.

Impactul adaosului asupra economiei și transparenței în relația cu consumatorul

Într-o economie liberă, adaosul comercial nu este doar un element contabil, ci un factor care influențează nivelul general al prețurilor, dinamica inflației și percepția de corectitudine a consumatorilor. În perioade de criză sau instabilitate, practicarea unor adaosuri nejustificate poate duce la scăderea încrederii în brand și chiar la reglementări guvernamentale.

Transparența în ceea ce privește modul în care se formează prețul este esențială. Deși nu este obligatorie afișarea adaosului comercial către client, tot mai mulți consumatori sunt atenți la diferențele dintre prețurile de achiziție și cele de raft. Antreprenorii care înțeleg această sensibilitate și își gestionează politicile comerciale cu integritate vor avea, pe termen lung, avantaj competitiv.

Adaosul comercial, în ciuda aparentei sale simplități, este una dintre cele mai sofisticate variabile în arhitectura prețurilor și în dinamica profitabilității unei afaceri. Fie că vorbim despre retail sau HoReCa, despre comerț fizic sau online, înțelegerea profundă și gestionarea strategică a acestui indicator este esențială.

Pentru a lua decizii corecte și informate, ai nevoie nu doar de fler comercial, ci și de instrumente moderne, cum ar fi un program de gestiune magazin, un soft gestiune retail sau o soluție completă de tip program gestiune financiară. Ele te vor ajuta nu doar să calculezi adaosul comercial, ci să-l transformi într-un instrument de creștere durabilă a afacerii tale.